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星星家电公司“创新”稳增长,“求实”增效益
字体:  发布时间: 2013-5-30 11:47:52

“创新”稳增长,“求实”增效益

——副会长单位星星家电公司外贸主管领导谈2012年出口再创两位数增长的启示

引子:岁末年初,星星家电又传来利好消息,回顾2012年度外贸业务实现销量两位数增长,毛利水平提高50%,在家电出口寒冷的冬天里添了“?#35805;?#28779;”。 去年12月份国家经济工作会议再次强调“加快调整产业结构,提高产业整体素质“,再次强调”着力增强创新驱动发展新动力”。那么星星家电出口给我们外贸型企业的创新能带来哪些启示呢?带着疑问,记者采访了星星家电海外营销中心市场部总监李凡,他向记者一一道来。

启示一:思路创新,从埋头“赶”车到提前布局

前几年,?#20449;访?#30340;大客户做支撑,外贸的日子普遍好过,星星外贸也过得是风生水起,很“滋润?#20445;?#22823;家都在忙着“赶”订单,都在为产能不够犯愁,但是从2008年开始,星星外贸人员就敏锐的意识到,单纯依靠?#35775;?#36825;样的大户迟早会出大问题。于是他们提前开始了新的市场布局,开?#21450;?#24066;场拓展的重心放在新兴市场,如中南美、中东市场、非洲市场这些相对发达国家比较落后的地区,2012年,在欧洲市场 大幅萎缩的情况下,这些新兴市场发挥了重要作用,实现爆发式增长,中南美市场继续保持

                      

超过30%的增长速度;非洲市场由于利比亚?#26085;?#21518;重建,需求旺盛,增长超过50%,中东市场也增长40%以上。

    由于提前进行了市场布局,星星既有联合利华、和路雪、丹比?#26085;?#20123;“大款”客户,又有非洲、中东这些“穷亲戚?#20445;?#24418;成大小结合、优势互补的客户网络,确保了在欧债危机、次贷危机发生时,还能保持2位数的增长

    启示二:营销创新,从简单销售到立体营销

    立体营销第一关:服务营销。对外贸型企业?#27492;擔话?#37117;是业务员与客户点对点沟通,业务员的综合素质也往往代表着公司的形象。为了更好地服务客户,他们对业务人员的招收非常严格:英语必须在专业8级以上,业务员个个都操一口流利的英语;要有足够的责任心,注重综合素质。在给业务员分派区域时,往往还结合区域客户的特点,把不同性格的业务员安排在不同的区域。经过这样多年的积累,星星的营销人员的素质?#22836;?#21153;质量是一流的,在客户心中形成了良好的口碑。

立体营销第二关,精?#21152;?#38144;。从2012年开始专门成立海外市场部。每个月都对市场数据进行精细的分析,对市场的规划采用?#25745;?#27169;拟,市场的拉力与销售的推力形成巨大的合力,粗犷式经营转变为精细化市场运作。

                       

    立体营销第三关,政策促销。以前的外贸营销方式都比?#31995;?#19968;,都是“直来直去?#20445;?#20294;竞争的激?#19994;?#36924;他们学会了丰富的国内促销手?#21361;?#22312;坚持价格一分钱不降的红线原则上,推出“台阶返利”、“免费样机体验”、“免费配件保障”等,土洋结合,取得意想不到的效果。

     单一的销售在竞争初级阶段会起作用,但现在需要“海陆空”的立体营销才能打赢战争。

    启示三:产品创新,变满足市场为引导市场

    价格竞争是最简单的武器,也是最终端的武器。在面对外贸?#38382;?#20302;迷的情况,大部分企业都纷纷选择?#23548;郟?#36339;楼价”、“白?#24605;邸?#23618;出不穷;但星星知道价格的降低意味着什么。他们坚守不打价格战的底线,主要从提高附?#21448;?#19978;进行产品创新。

    针对中南美和欧洲市场的需求,他们研发出立式冷冻柜,虽然价格高,但迎合了当地的生活和使用习惯,非常受欢迎;

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